Content: overtuigende teksten en psychologische triggers

De meeste mensen die zich verdiepen in het schrijven van overtuigende teksten, kennen de zes principes van invloed wel: Wederkerigheid, Consistentie, Sociaal bewijs, Sympathie, Autoriteit en Schaarste. Ze komen uit het bekende boek ‘Invloed’ van hoogleraar psychologie Robert Cialdini. Vaak aangehaald en veel gebruikt. Minder bekend, maar minstens zo interessant als je van overtuigende teksten je werk hebt gemaakt, zijn de 31 psychologische triggers die copywriter Joseph Sugarman aanhaalt in zijn boek “The Adweek Copywriting book.”

Sugarman is vooral tijdens de jaren 70 en 80 bekend geworden door zijn gedrukte advertenties en seminars over copywriting. In zijn boek gaat hij dan ook in op wat een perfecte advertentie maakt. Onderdeel hiervan zijn de 31 psychologische triggers.

En laten die nou heel goed te vertalen zijn naar online content. Hieronder de eerste 15 triggers, met een kleine uitleg. In een volgende blogpost ga ik in op de resterende 16.

*Het gaat hierbij overigens niet om hoe je zaken doet, maar hoe je psychologie kunt gebruiken om invloed uit te oefenen.

1. Betrokkenheid bij het product
De lezer kan het product niet vasthouden of fysiek aanraken. Daarom zul je dat in de tekst voor ze moeten doen. Laat ze een beeld vormen van hoe ze het product in hun eigen leven gebruiken. Betrek ze vooral bij de beleving van het product. Praat tegen de lezer alsof ze jouw product al in hun bezit hebben.

2. Eerlijkheid
Je tekst moet eerlijk zijn. Natuurlijk kun je soms oneerlijk zijn, maar ver kom je daar niet mee. Lezers zijn slim. Ze voelen wanneer iemand eerlijk is in zijn communicatie of niet. Dit heeft tot gevolg dat “hoe eerlijker de tekst is, hoe beter de boodschap aankomt.” Je kunt liegen in je content, maar de leugen schemert door de tekst heen. Door niet te zeggen wat je niet wilt zeggen, zeg je het wel.

3. Integriteit
Elke tekst is een directe afspiegeling van de organisatie van de afzender en daarmee diens integriteit en eerlijkheid. Deze integriteit kun je overbrengen door eerlijk te zijn in je tekst. Dit komt ook in de opmaak terug. Is het netjes en strak of schreeuwend en druk? Wees integer in je content en de boodschap komt beter over.

4. Credibiliteit
In hoeverre heb ik zin om jou te geloven? Hoe betrouwbaar ben je? Hoe kan de prijs zo laag zijn? Allemaal vragen die draaien om de betrouwbaarheid van je organisatie en daarmee van je content. Betrouwbaarheid en credibiliteit gaan verder dan eerlijk zijn, het draait om de vraag of je boude uitspraken doet, clichés gebruikt of duidelijk aan het overdrijven bent. Past het bij de credibiliteit?

5. Waarde en bewijs van de waarde
Krijg je waar voor je geld? In de content moeten we het gevoel geven dat de lezer waar krijgt voor het geld dat ze gaan investeren. Dat zit niet alleen in de prijsstelling, maar ook door het af te zetten tegen andere producten. Door de waarde te onderbouwen, helpen we de lezer met het logisch goedpraten van hun aankoop.

6. De aankoop goedpraten
Een aankoop is emotioneel. Het goedpraten van de aankoop doen we achteraf met logica. We moeten de lezer dus helpen de aankoop voor zichzelf te kunnen beredeneren. Geef de lezer geen kans om te denken, kan ik dit wel maken?

7. Greed (Hebberigheid)
Iedereen is gek op een koopje. Hoe vaak kopen we iets, alleen omdat het in de aanbieding is? Maar kijk uit met het al te laag prijzen van je producten, want dit tast je credibiliteit aan.

8. Autoriteit
Ook een goede volgens Cialdini. In je content kun je altijd wel iets zeggen om de autoriteit van je organisatie te bevestigen. De lezer is blij met het gevoel met een expert zaken te doen. Het geeft vertrouwen. Je weet waar je het over hebt. Laat het dus zien.

9. Overtuiging
“Ik heb zo’n vertrouwen in dit product dat je het een maand lang gratis mag proberen. Als je er niets aan hebt, stuur je het terug en wij betalen de kosten van het versturen.” Het neemt mogelijke drempels weg om het product of de dienst eens te proberen. We staan garant voor het feit dat je tevreden zult zijn. Wees overtuigd van je product.

10. De aard van het product
Hoe verkoop je je product? Het antwoord begint bij de aard van het product. Elk product heeft zijn eigen ‘persoonlijkheid’, zijn onmiskenbare eigenschappen. Daar moet je eerst achter komen om te weten hoe je het gaat verkopen.

11. De aard van de koper
Elke klant heeft een basale emotionele behoefte waar jouw product of dienst in voorziet. Je zult deze emoties moeten onderzoeken. Wat drijft de koper om voor jou te kiezen? Richt je op de emotie en je snapt meer over de motivatie van je klant. Zo kom je achter de triggers die werken om content te schrijven die je lezer echt raakt.

12. Hypes
Op elk gegeven moment speelt er wel een hype of een trend die je niet van te voren kunt inschatten. Iets met kleding, een bepaalde uitspraak of een viral kan zorgen voor een impuls om op mee te surfen. Een hype zorgt voor publiciteit. Speel er mee. Let wel op met je timing. Als de hype voorbij is, loop je opeens achter.

13. Timing
Soms is de markt nog net niet klaar voor je product. En soms is het al over zijn hoogtepunt heen. Is de doelgroep er klaar voor? Begrijp het belang van timing als trigger en probeer zo dicht mogelijk bij het juiste moment te zitten. Wanneer introduceer je het product?

14. Koppelen
Koppel wat de lezer al weet en begrijpt aan wat je probeer te verkopen. Gebruik alles voor handen om een nieuw product simpeler te maken. Koppel het aan een emotie, koppel het aan een zintuig, koppel het aan een herkenbaar moment. Koppelen is een handige manier om informatie op te slaan, houd er dus rekening mee.
 
15. Consistentie
Cialdini noemt deze ook: heeft iemand zich neergelegd bij het feit dat hij iets gaat kopen, dan heeft hij de neiging om zich consistent aan die aankoop te gaan gedragen. Simpel gezegd: als iemand gaat kopen, zijn ze bereid om meer te kopen. De lezer wil consistent gedrag vertonen, zo werken we nu eenmaal, maak daar dus gebruik van.




Deze blog is eerder verschenen op 42bis.nl: http://www.42bis.nl/2012/07/content-overtuigende-teksten-en-psychologische-triggers/
Van Copy tot Content - Voor heldere en overtuigende teksten: Content: overtuigende teksten en psychologische triggers

Van Copy tot Content - Voor heldere en overtuigende teksten

Copywriting Blog van strategisch copywriter Dimitri Lambermont

vrijdag 20 juli 2012

Content: overtuigende teksten en psychologische triggers

De meeste mensen die zich verdiepen in het schrijven van overtuigende teksten, kennen de zes principes van invloed wel: Wederkerigheid, Consistentie, Sociaal bewijs, Sympathie, Autoriteit en Schaarste. Ze komen uit het bekende boek ‘Invloed’ van hoogleraar psychologie Robert Cialdini. Vaak aangehaald en veel gebruikt. Minder bekend, maar minstens zo interessant als je van overtuigende teksten je werk hebt gemaakt, zijn de 31 psychologische triggers die copywriter Joseph Sugarman aanhaalt in zijn boek “The Adweek Copywriting book.”

Sugarman is vooral tijdens de jaren 70 en 80 bekend geworden door zijn gedrukte advertenties en seminars over copywriting. In zijn boek gaat hij dan ook in op wat een perfecte advertentie maakt. Onderdeel hiervan zijn de 31 psychologische triggers.

En laten die nou heel goed te vertalen zijn naar online content. Hieronder de eerste 15 triggers, met een kleine uitleg. In een volgende blogpost ga ik in op de resterende 16.

*Het gaat hierbij overigens niet om hoe je zaken doet, maar hoe je psychologie kunt gebruiken om invloed uit te oefenen.

1. Betrokkenheid bij het product
De lezer kan het product niet vasthouden of fysiek aanraken. Daarom zul je dat in de tekst voor ze moeten doen. Laat ze een beeld vormen van hoe ze het product in hun eigen leven gebruiken. Betrek ze vooral bij de beleving van het product. Praat tegen de lezer alsof ze jouw product al in hun bezit hebben.

2. Eerlijkheid
Je tekst moet eerlijk zijn. Natuurlijk kun je soms oneerlijk zijn, maar ver kom je daar niet mee. Lezers zijn slim. Ze voelen wanneer iemand eerlijk is in zijn communicatie of niet. Dit heeft tot gevolg dat “hoe eerlijker de tekst is, hoe beter de boodschap aankomt.” Je kunt liegen in je content, maar de leugen schemert door de tekst heen. Door niet te zeggen wat je niet wilt zeggen, zeg je het wel.

3. Integriteit
Elke tekst is een directe afspiegeling van de organisatie van de afzender en daarmee diens integriteit en eerlijkheid. Deze integriteit kun je overbrengen door eerlijk te zijn in je tekst. Dit komt ook in de opmaak terug. Is het netjes en strak of schreeuwend en druk? Wees integer in je content en de boodschap komt beter over.

4. Credibiliteit
In hoeverre heb ik zin om jou te geloven? Hoe betrouwbaar ben je? Hoe kan de prijs zo laag zijn? Allemaal vragen die draaien om de betrouwbaarheid van je organisatie en daarmee van je content. Betrouwbaarheid en credibiliteit gaan verder dan eerlijk zijn, het draait om de vraag of je boude uitspraken doet, clichés gebruikt of duidelijk aan het overdrijven bent. Past het bij de credibiliteit?

5. Waarde en bewijs van de waarde
Krijg je waar voor je geld? In de content moeten we het gevoel geven dat de lezer waar krijgt voor het geld dat ze gaan investeren. Dat zit niet alleen in de prijsstelling, maar ook door het af te zetten tegen andere producten. Door de waarde te onderbouwen, helpen we de lezer met het logisch goedpraten van hun aankoop.

6. De aankoop goedpraten
Een aankoop is emotioneel. Het goedpraten van de aankoop doen we achteraf met logica. We moeten de lezer dus helpen de aankoop voor zichzelf te kunnen beredeneren. Geef de lezer geen kans om te denken, kan ik dit wel maken?

7. Greed (Hebberigheid)
Iedereen is gek op een koopje. Hoe vaak kopen we iets, alleen omdat het in de aanbieding is? Maar kijk uit met het al te laag prijzen van je producten, want dit tast je credibiliteit aan.

8. Autoriteit
Ook een goede volgens Cialdini. In je content kun je altijd wel iets zeggen om de autoriteit van je organisatie te bevestigen. De lezer is blij met het gevoel met een expert zaken te doen. Het geeft vertrouwen. Je weet waar je het over hebt. Laat het dus zien.

9. Overtuiging
“Ik heb zo’n vertrouwen in dit product dat je het een maand lang gratis mag proberen. Als je er niets aan hebt, stuur je het terug en wij betalen de kosten van het versturen.” Het neemt mogelijke drempels weg om het product of de dienst eens te proberen. We staan garant voor het feit dat je tevreden zult zijn. Wees overtuigd van je product.

10. De aard van het product
Hoe verkoop je je product? Het antwoord begint bij de aard van het product. Elk product heeft zijn eigen ‘persoonlijkheid’, zijn onmiskenbare eigenschappen. Daar moet je eerst achter komen om te weten hoe je het gaat verkopen.

11. De aard van de koper
Elke klant heeft een basale emotionele behoefte waar jouw product of dienst in voorziet. Je zult deze emoties moeten onderzoeken. Wat drijft de koper om voor jou te kiezen? Richt je op de emotie en je snapt meer over de motivatie van je klant. Zo kom je achter de triggers die werken om content te schrijven die je lezer echt raakt.

12. Hypes
Op elk gegeven moment speelt er wel een hype of een trend die je niet van te voren kunt inschatten. Iets met kleding, een bepaalde uitspraak of een viral kan zorgen voor een impuls om op mee te surfen. Een hype zorgt voor publiciteit. Speel er mee. Let wel op met je timing. Als de hype voorbij is, loop je opeens achter.

13. Timing
Soms is de markt nog net niet klaar voor je product. En soms is het al over zijn hoogtepunt heen. Is de doelgroep er klaar voor? Begrijp het belang van timing als trigger en probeer zo dicht mogelijk bij het juiste moment te zitten. Wanneer introduceer je het product?

14. Koppelen
Koppel wat de lezer al weet en begrijpt aan wat je probeer te verkopen. Gebruik alles voor handen om een nieuw product simpeler te maken. Koppel het aan een emotie, koppel het aan een zintuig, koppel het aan een herkenbaar moment. Koppelen is een handige manier om informatie op te slaan, houd er dus rekening mee.
 
15. Consistentie
Cialdini noemt deze ook: heeft iemand zich neergelegd bij het feit dat hij iets gaat kopen, dan heeft hij de neiging om zich consistent aan die aankoop te gaan gedragen. Simpel gezegd: als iemand gaat kopen, zijn ze bereid om meer te kopen. De lezer wil consistent gedrag vertonen, zo werken we nu eenmaal, maak daar dus gebruik van.




Deze blog is eerder verschenen op 42bis.nl: http://www.42bis.nl/2012/07/content-overtuigende-teksten-en-psychologische-triggers/

0 reacties:

Een reactie plaatsen

Aanmelden bij Reacties plaatsen [Atom]

Links naar dit bericht:

Een link maken

<< Homepage