De kracht van de testimonial

De mondige consument laat steeds vaker van zich horen. Op het internet en in de marketing wordt de laatste tijd dan ook veel aandacht besteed aan de luide stem van de klant. Reviews, mond tot mond reclame, brand monitoring, online reputatie management... de mening van onze gelijken is belangrijker dan ooit tevoren. Een brand kan worden gemaakt of gebroken door de uitingen van een kritische online consument.

Waarom niet direct zelf aan de slag met de meningen van onze klanten? In een tijd waarin we onze gelijken hoger achten dan de meningen van professionals, kunnen we slagen slaan met de testimonial. Laat een tevreden klant aan het woord op de website en de eerste positieve review is al binnen.

De testimonial
Waarin zit de verborgen kracht van een testimonial?
• Eerlijkheid
• Relevantie en segmentatie
• Focus op gebruik
• Bewezen in de praktijk
• Me too!

Eerlijkheid
Iemand die iedere dag met zijn voeten in de modder staat, ziet heus wel het verschil tussen een glad marketingpraatje en een gelijke. Geef je klant dus echt de mogelijkheid om eerlijk te zijn. Het levert een tekst op en dus een testimonial die geloofwaardig is. Ga zelf geen rooskleurige verhalen zitten verzinnen, maar laat het vertellen door een gelijke. Een medestander die weet hoe het is. Die de problemen kent en in alle eerlijkheid vertelt, dat ons product voor hem een oplossing is geweest. De kracht van de testimonial zit er dan ook in dat we onze klant de ruimte geven om eerlijk te zijn. Laat ze vertellen wat er goed ging, wat voor verbetering vatbaar is en hoe hiermee is omgegaan. Dat lijkt eng, maar laat alleen maar zien hoe servicegericht je organisatie is (mits je het goed hebt opgelost natuurlijk).

Relevantie en segmentatie
Afhankelijk van de niche waarin je beweegt is de klant geïnteresseerd in alle meningen over het product of de oplossing. Anders zouden ze er ook niet naar zoeken, hun gelijken naar de mening vragen of fora afstruinen naar input. Wankelend tussen conversie en eens verder gaan kijken bij de concurrent, kan een testimonial van een gelijke, doorslaggevend zijn. Relevant voor de lezer en toegespitst op zijn persoonlijke voorkeurensegment, voorzien we met een testimonial in een gevoel van gelijkheid. De klant is niet langer alleen in zijn of haar zoektocht, maar onder gelijken. Medeondernemers of consumenten die voor dezelfde uitdagingen stonden en in ons product hun oplossing vonden.

Focus op gebruik
Waar veel websites voor producten zich verliezen in een blinde opsomming van interessante interne features voor techneuten, richt de testimonial zich op het daadwerkelijke dagelijks gebruik. Hier spreekt een klant open en eerlijk over de voordelen, zoals ze in de realiteit zijn ervaren, bij de dagelijkse werkzaamheden. We kunnen wel luidkeels van de daken schreeuwen dat ons product efficiënt is, maar als een klant dit laat zien, liefst met een inzichtelijk rekenvoorbeeld, kan niemand er meer omheen.

Bewezen in de praktijk
Voortvloeiend uit de focus op het gebruik, is het feit dat een testimonial laat zien dat onze voordelen worden bewezen in de praktijk. Daarmee spelen we in op de bewijslast die iedereen van ons verlangt. Het laat zien dat de beloften die we maken, geen loze beloften zijn. “Laat maar eens zien dan”, is een logische reactie van klanten op te veel mooie marketingpraatjes. Een gelijke die laat zien dat het écht werkt, ontzenuwt deze reactie. Is de belofte dat je product een besparing in tijd oplevert, dan ben je gezegend met een klant die vertelt “hoe iets dat normaal twee weken duurde, nu opeens in vijf dagen gedaan is.” Wederom: niet sjoemelen met de waarheid, de bezoeker is tenslotte niet gek.

Me too!
In een door concurrentie gedreven markt kan een testimonial ook bijdragen aan een voor ons gezond stukje onzekerheid bij de klant. Als de bezoeker namelijk op onze website leest dat zijn concurrent zo veel voordelen in tijd en geld haalt, begint het toch in zijn achterhoofd te kriebelen of zijn onderneming niet achterloopt. Of hij nog wel op tijd kan opleveren, zonder ons prachtige product. Of hij niet hopeloos achterloopt bij alle innovatieve technologische ontwikkelingen. En of hij niet eens een keer met ons moet gaan praten...

Het zaadje voor een goede conversie is geplant.